Public concerné

Cadres commerciaux junior et senior

Objectifs

• Apprendre à tisser des relations commerciales de qualité
• Acquérir les attitudes gagnantes d'un professionnel de la vente
• Maîtriser les différentes phases d'un processus de vente efficace
• Organiser sa démarche commerciale
• Savoir détecter de nouvelles opportunités chez ses clients

Contenu

• Découvrir les phases clés du processus de vente
• Distinguer le commercial et le professionnel de la vente
• Engager un premier contact et découvrir les besoins
• Valoriser ses solutions pour engager l'acheteur
• Traiter efficacement les objections
• Savoir conclure et finaliser sa vente
• Savoir adapter son attitude afin d'être perçu comme un professionnel de la vente
• Planifier son temps commercial efficacement
• Savoir organiser une pré-approche efficace
• Obtenir des recommandations qualifiées de la part de ses clients
• Fidéliser et susciter de nouvelles opportunités chez des clients existants
• Accroître son taux de transformation grâce à un Plan d'Action Commercial efficace

Durée

3 jours

Calendrier

Le programme, entièrement personnalisé en fonction des enjeux de l'entreprise, peut être décliné en session intensive de 2 jours, ou en session séquencée de 3 ou 4 jours.

Méthode pédagogique

• La Méthodologie mise en œuvre est centrée sur les applications pratiques  et l’entraînement : chaque participant effectue plusieurs brèves séquences de vente.
• Le programme intègre 30% d’apports théoriques (techniques et outils pédagogiques d’animation) et 70% d’entraînements pratiques.
• La démarche pédagogique prend appui sur des méthodes participatives et une dynamique de groupe positive : exercices en binômes ou trios, jeux de rôles, à partir de micro-cas personnalisés selon les besoins spécifiques de l'entreprise.
• Chaque participant est également engagé dans une démarche de progression personnalisée, afin de renforcer les habitudes de travail (outils et savoir-faire) qui favorisent sa performance de professionnel de la vente et le développement de son potentiel comportemental (savoir-être).
• Des feedback et des encouragements individuels complètent l’accompagnement collectif lors des sessions. L’ensemble du processus de formation permet à chacun de développer sa « zone de potentiel» et de faire évoluer ses comportements en fonction des attendus de sa mission.
• Les programmes personnalisés en techniques de vente sont conduits pas des consultants senior, experts dans le domaine de la négociation commerciale.