Public concerné

• Cadres commerciaux junior
• Tout collaborateur ou technicien chargé de négocier face à des clients ou acheteurs

Pré-requis

• Ce stage suppose d'avoir acquis la maîtrise du processus de découverte de besoins de l'acheteur.

Objectifs

• Préparer ses négociations
• Argumenter pour défendre son offre et engager le client
• Apprendre à résister avant de faire des concessions
• Obtenir des contreparties et Conclure
• Maîtriser les phases de la négociation

Contenu

• Vendre et négocier : des phases complémentaires et distinctes
• Définir une stratégie de négociation adaptée
• Préparer la négociation
• Les attitudes et comportements du négociateur et de l'acheteur
• Argumenter et défendre son offre pour engager l'acheteur
• Maîtriser le jeu des concessions et contreparties
• Conduire une négociation jusqu'à la conclusion
• Elaborer son plan d'action

Durée

2 jours

Méthode pédagogique

Ce programme est entièrement personnalisé en fonction des besoins de l'entreprise. 
Il peut être décliné en session intensive de deux jours.

• La Méthodologie mise en œuvre est centrée sur les applications pratiques  et l’entraînement : chaque participant effectue plusieurs brèves séquences de négociation.
• Le programme intègre 30% d’apports théoriques (techniques et outils pédagogiques d’animation) et 70% d’entraînements pratiques.
• La démarche pédagogique prend appui sur des méthodes participatives et une dynamique de groupe positive : exercices en binômes ou trios, jeux de rôles, à partir de micro-cas personnalisés selon les besoins spécifiques de l'entreprise.
• Chaque participant est également engagé dans une démarche de progression personnalisée, afin de renforcer les habitudes de travail (outils et savoir-faire) qui favorisent sa performance de négociateur et le développement de son potentiel comportemental (savoir-être).
• Des feedback et des encouragements individuels complètent l’accompagnement collectif lors des sessions. L’ensemble du processus de formation permet à chacun de développer sa « zone de potentiel» et de faire évoluer ses comportements en fonction des attendus de sa mission.
• Les programmes personnalisés en techniques de  négociation sont conduits pas des consultants senior, experts dans le domaine de la négociation commerciale.